● 次々と出てくる「新しい」集客メソッド
● SNSを毎日「更新」しての集客
● どんどん上がり続ける広告コスト
集客のために、新しいメソッドをいつも追いかける、SNSを毎日「更新」する大変さ、よくわかります。広告コストの累計は莫大な金額になってるはず。
しかも、「あたり」「ハズレ」の博打のようなものでは、ホントに身が持ちません。
だから、集客って疲れるのです。しかも、本当にしたいことは集客ではありませんからね。
集客に力を使うのではなくて、自分の技術やサービス・品質を磨き上げてお客様に「選んでもらう」、頼んでよかったと「喜んでもらう」。そして、相応の対価をいただく。
それが本来の「仕事」のはずです。
とはいえ、技術やサービス・品質がいくら高くても、集客、すなわち「差別化」ができて「売り込みをしなくても売れる」仕組みを作り上げるのは難しいものです。
でも、安心してください。切り札があります。それが「小冊子・出版マーケティング」。
一度は耳にしたことはあることでしょう。ですから、ほんの少しだけお付き合いください。
あなたの仕事の運命が変わるチャンスとなるかもしれません。
■必要なのは、戦わずして勝つ
安定した「戦わない経営」
事業活動を成長させるためには「売上」を得る、つまり顧客から選び続けてもらう必要があります。そのためには、はっきりとした「顧客から『選ばれる理由』」が必要です。とはいえ、小さな会社や個人では、「選ばれる理由」を顧客に伝えるための広告にかけられる資金にも限りがあります。
そして、今は情報が一瞬で拡散する時代です。仮にあなたが「顧客から『選ばれる理由』」を作り出したとしても、他社からすぐにマネされて、「もっと簡単」「もっと安い」「もっと良い」ものが次々と現れてきます。泥沼の戦い、すなわち“レッドオーシャン”になるのは当然です。
また、そもそも「顧客から『選ばれる理由』」を作りにくい業種・業態もあります。
たとえば、学習塾。
教育というサービスは小中学生ならば学校で無料で受けることができますし、高校生でも公立の学校であればきわめて安い価格でサービスを受けることができます。そもそも学習塾に通うということが“余計な出費”ですから、行かなくて良いのならばそれが一番なわけです。
さらに、たとえば「2✕3」というかけ算。これを月謝を払って塾で習っても、無料で小学校やお母さんから習っても答えは「6」で変わりません。品質の違いを手にとったり目で見たりすることはできません。まさに、「顧客から『選ばれる理由』」を作りにくい業種です。
ですから、このような業種や業態は、絶対に「顧客から『選ばれる理由』」を作り出す必要があります。言うまでもありませんが、それ以外の業種や業態でも「顧客から『選ばれる理由』」は必要ですし、それがあれば、他を圧倒する尖った「強み」となるに違いありません。
では、「顧客から『選ばれる理由』」を作り出すカギはどこにあるのでしょうか。
それは、戦わずして勝つ、すなわち「戦わない経営」マーケティングの実践にあります。
「戦わない経営」マーケティングとは、「御社(あなた)からじゃないとダメ」「御社(あなた)に頼んで良かった」と言ってくれる顧客に“手を上げて”もらい、“教育”し成約していただくまでの集客・営業の流れのことです。つまり「顧客から『選ばれる理由』」を自ら作り出し、他と競合することなく「自分(自社)の“ブルーオーシャン”を創るためのしかけ&仕組み」のことです。
そして、そのしかけ&仕組みのキモになるのが「小冊子・出版マーケティング」です。
小冊子を手渡して読んでもらうだけで、自然に「見込み客」が「顧客」へと変わる。売上が上がる。しかも、単なる業者やセールスマンではなく、「専門家」「本物のプロ」と認めてもらえるから、値引き要求や不当なクレームもなく、お客様と気持ちよく仕事ができる……
「小冊子・出版マーケティング」の素晴らしさ、もう、ご存知ですよね。
■伝えるべき
「本当のこと」とは……
“セールスライター”と言われる人たちが顧客にインタビューして、その人に代わって「執筆の代行」をするケースがあります。キチンと読める文章なのですが、 なぜかあまり良い結果にはなりません。というのも、“何かが違う” からです。
私が学習塾を経営していた時、生徒募集のチラシや小冊子などは自分で作っていました。原稿からレイアウト・デザイン・版下作成・印刷と納品管理までのすべてです。もちろん、ライティングやデザインなどの勉強はかなりしましたが……。
徐々に上達したのでしょう。気がつくと、ほかの学習塾の先生が「目を丸くする」5~7倍程度の反応が来るようになりました。そのおかげで、来てほしい子どもだけを「選抜」し(普通なら来てくれるだけで大歓迎・笑)、しかも、月謝が高いと有名な大手学習塾の1.5倍の月謝をいただけるようになりました。
すると、ほかの学習塾の先生から「うちのチラシ見てくれないか?」という依頼を受けるようになりました。アドバイスや添削をするために文章を読みますが、いつも “何かが違う” と感じていました。スッキリしていて読みやすい。でも、何も残らない、何かが足りない……。
―――「響かない」「上っ面だけ」「よそよそしい」「頼りない」「うさん臭い」などなど―――
しばらく経つと、その理由がわかりました。実は、それらはすべて“セールスライター”が書いた原稿だったのです。「うちのチラシ見てくれないか?」と言った、その人の文章ではなかったのです。
セールスライターの原稿は確かにキチンとした文章です。でも、「信念」や「覚悟」「気迫」といった、一人の人としての「呼吸」「鼓動」のようなものが全く伝わってこないのです。逆に、私のチラシがほかの学習塾の5~7倍程度の反応が来たのは、私が「子どもの成績を上げるためなら何でもする」という「熱」のようなものが文章を通じて伝わったからだと思っています。
あと一つ。
これはとても言いにくいのですが、いわゆるセールスライターの文章は「うさん臭い」ものになりがちです。「今だけ・ここだけ・あなただけ」などといった、いわゆるテクニカルな「あおり」をしてもとっくに見透かされています。だから顧客は振り向いてくれないのです。
実は、あなたと同じ集客や営業の苦悩、成功や喜びを体感した人間でなければ書けない文章、伝えるべき「本当のこと」を知っている者にしか書けない文章があります。変に「あおる」必要など全くありません。そして、私たちはその文章がどのようなものなのかを熟知しています。
どうぞ、安心してお任せください。
出版者名 | 日本新書 |
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運営会社 | 有限会社未來マテリアル 出版事業部 |
住所 | 107-0062 東京都港区南青山2-2-15-9F |
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創業 | 2002年5月 |
資本金 | 1000万円 |
法人番号 | 1030002027839 |
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